A principal meta do marketing digital é conectar o que a sua empresa oferece ao mercado e aos consumidores. Ou seja, utilizar os canais online para criar oportunidades de negócio e aumentar seu número de clientes.

No entanto, se você acha que basta ter uma página na web para atingir esses objetivos, você está bem enganado. O marketing digital vai muito além de ter uma presença online: ele busca realmente conhecer e criar um relacionamento com aquelas pessoas com potencial de se tornarem seus clientes — e mais, de se tornarem fãs da sua marca.

Afinal, pense só: hoje em dia o consumidor está muito exigente. A internet deu a ele um grande poder, trazendo a ele a oportunidade de ter acesso a milhões de dados e informações que ele utiliza sem hesitar na hora de fazer suas compras.

É por isso que propagandas como as de antigamente não possuem mais o mesmo efeito: o consumidor não quer saber só o que uma empresa tem a dizer sobre si mesma, ele quer saber a opinião de outros consumidores.

Mais do que isso, ele tem pouco tempo e não quer gastá-lo com algo que não vai ajudá-lo com algum de seus problemas. O consumidor quer se relacionar apenas com empresas que realmente se importem com ele. Para isso, é preciso investir em estratégias como SEO, marketing de conteúdo, mídias sociais e, principalmente, na captação de interessados, ou leads.

Se você já ouvir esse termo, mas ainda tem dúvidas de como a geração de leads funciona e dos benefícios que ela pode trazer para sua empresa, esse post foi feito para você! Continue lendo e saiba tudo o que você precisa saber para melhorar a captação de leads do seu negócio!

O que são leads?

Não dá para começar falando em como captar leads sem antes entender bem quem elas são. As leads são contatos qualificados, ou seja, são pessoas que demonstraram interesse em algum produto ou serviço da sua empresa.

Vamos explicar melhor. Imagine que você possua um blog, no qual oferece diversos tipos de conteúdos aos usuários. Nele você publica posts, e-books e webinars que educam seu público e oferecem a ele um conteúdo relevante e de valor.

No entanto, um usuário que entra no seu blog e lê algum de seus posts ainda não tem nome, contato ou uma característica que defina seu perfil. Ele é só um número e, por mais que números sejam importantes para medirmos o tráfego na página, eles não ajudam nossa equipe de vendas a fechar negócio, nem a criar estratégias que as pessoas realmente amem.

É por isso que, em algum momento, é preciso transformar esse visitante — que, por enquanto, é só uma estatística — em uma pessoa real. O usuário que entrou no seu blog e deixou suas informações pessoais em troca de algum material importante, portanto, agora é uma lead.

O conteúdo em questão pode ser um e-book explicando como resolver um problema, uma planilha para ajudar a controlar gastos ou, ainda, um webinar respondendo às perguntas mais comuns. O importante é oferecer um material de valor que faça o usuário preencher, em troca, um formulário com campos como nome, e-mail e empresa.

Pronto! Você agora tem uma lead. Veja, nos próximos tópicos, o que fazer com esses dados.

Quais são os 5 tipos de leads?

Conquistar leads, sem dúvidas, é uma vitória. Toda sua estratégia de marketing digital gira em torno disso e os benefícios da captação de leads são inúmeros, como falaremos adiante. No entanto, o que vai determinar a efetividade da sua estratégia de captação é quantas das leads captadas são realmente qualificadas.

Em outras palavras, não adianta só atrair pessoas para o seu site e fazê-las deixar seus dados: é preciso nutri-las de forma que elas atinjam um nível de maturidade para fechar negócio com você. Isso porque o primeiro contato da lead com a sua empresa pode ser apenas especulativo, sem demonstrar de fato alguma intenção de comprar.

Cabe a você mudar isso, acompanhando as interações da lead com a sua companhia e articulando estratégias que, de fato, a convertam em um cliente. Para te ajudar nisso, listamos abaixo os 5 tipos de leads que são formados durante o processo de captação para que você conheça e saiba como lidar com cada um deles.

Veja:

• Lead fria: é aquele usuário que acessou sua página, preencheu o formulário em uma de suas landing pages, mas só o fez para adquirir algum material gratuito ou para especular. Você pode identificá-lo pela falta de interações com a sua empresa após o primeiro download;
• Lead em nutrição: é aquele usuário que preencheu o cadastro mas ainda não está pronto para efetuar uma compra. Logo, você deverá colocá-lo em um fluxo de nutrição, oferecendo a ele mais conteúdos com informações relevantes, dicas e promoções;
• Lead inativa: é aquela que parou no meio do processo. Ela teve mais de uma interação, mas não voltou a entrar em contato de nenhuma forma. Apesar de parecer uma lead perdida, você não deve desistir delas — tente reverter essa situação;
• Lead reciclada: lead inativa que você conseguiu trazer de volta, reativando a relação dela com sua empresa;
• Lead qualificada: eis o ponto que você deve buscar. Essa é a lead que já está madura o suficiente para receber propostas e negociar uma compra.

Por que é importante investir na captação de leads?

Agora você já sabe o que é lead e quais são os estágios pelos quais ela passa antes de ficar realmente pronta para se tornar um cliente. Mas será que você entendeu os motivos pelos quais essa estratégia é tão importante?

Como falamos, gerar leads permite que você transforme meros visitantes em potenciais clientes — com nome, e-mail e qualquer outro dado que você considere relevante para a sua empresa. Saber quem é essa pessoa, quais são as suas dores, seus problemas e do que ela gosta, portanto, é essencial.

Veja o que você pode ganhar com isso:

Saber quem é a sua buyer persona

Você já ouviu falar em buyer persona? Ela é a base de tudo no marketing digital: é para ela que você cria suas estratégias e é nela que deve pensar antes de tomar qualquer decisão. A buyer persona é uma representação semi-ficcional do seu cliente ideal.

Quem é ele? Qual é a sua faixa etária? Quais são os seus problemas? Como ele consome conteúdo? Do que ele gosta? Tudo isso deve ser respondido para que você crie um perfil — ou alguns perfis — que represente quem é a pessoa que compra de você.

Por que isso? Para que você saiba para quem está falando na hora de desenvolver suas estratégias de marketing e lançar mão de técnicas de vendas. Afinal, saber quem é seu interlocutor ajuda a sua mensagem a ser mais efetiva e a realmente atingi-lo.

A captação de leads te ajudará muito nisso. Com ela, você conhecerá mais de perto as pessoas que demonstram interesse no que você faz e ainda conseguirá medir melhor o que está sendo mais efetivo para cada uma de suas personas.

Criar um relacionamento forte com o cliente

O consumidor de hoje quer comprar de marcas com as quais ele realmente se identifique. A internet trouxe para ele o acesso a empresas e produtos de todo o mundo. Por isso, os diferenciais da empresa é que farão com que um cliente escolha você e não seu concorrente.

Nesse meio tão competitivo, não existe melhor diferencial do que ter um relacionamento forte com o consumidor. Ao construir esse relacionamento, você criará uma ligação desse potencial cliente com a sua empresa, deixando-o muito mais confortável para fechar negócio com você.

Melhorar sua taxa de conversão

É sabido que o processo de conversão acontece conforme o processo do funil de vendas. O usuário, que entra pelo topo de funil, vai percorrendo os estágios e amadurecendo até que, enfim, ele converta e se torne cliente da sua empresa.

Conhecer quem é esse usuário e acompanhar as interações dele com a sua empresa permite que você entenda exatamente em qual estágio do funil ele se encontra — assim você saberá as melhores estratégias para fazer com que ele avance de estágio até o fundo do funil.

Ao transformar sua lead em uma lead qualificada, você estará a um passo de, efetivamente, fechar uma nova venda e, portanto, aumentar sua taxa de conversão.

Por que leads qualificadas facilitam o processo de vendas?

Nós já mencionamos que não basta apenas coletar os dados dos seus visitantes e transformá-los em leads: é preciso alimentá-las para que elas cresçam e se tornem leads qualificadas. Certo?

Para que você entenda melhor, voltemos ao funil de vendas. Ele é dividido em topo, meio e fundo. O consumidor que está lá no topo tem um problema, mas, muitas vezes, nem sabe reconhecer esse problema.

Por exemplo, imagine alguém que precise pegar dois ônibus para ir ao trabalho diariamente — com isso, essa pessoa perde várias horas do seu dia no trânsito. Ela tem um problema e pode não reconhecê-lo, simplesmente porque está acostumada à sua rotina.

Você, como dono de uma concessionária de veículos, deverá, então, fazê-la enxergar esse problema e a possível solução para ele: a compra de um automóvel. Como? Nutrindo-a de materiais educativos que a façam avançar de estágio no funil.

Se você parar no momento que essa pessoa se tornou uma lead, ela provavelmente se esquecerá da sua empresa e jamais entenderá como o seu produto ou serviço pode ajudá-la a resolver o problema que ela ainda nem reconheceu.

No meio do funil, essa pessoa já reconhece o problema e procura uma solução. No fundo do funil, ela já descobriu a melhor solução e busca pelo fornecedor para atendê-la. Com uma lead bem qualificada, já próximo do fundo do funil, suas chances de conquistar um novo cliente aumentam consideravelmente.

Quais as melhores iscas para gerar leads?

Chegou a hora de colocar a mão na massa. Para quem já investe em marketing de conteúdo, captar leads está a apenas um passo. No entanto, se você ainda tem dúvidas sobre que tipo de material oferecer para conquistar o seu visitante, veja abaixo algumas opções dos conteúdos que funcionam muito bem como “iscas” para gerar leads:

• E-books: a vantagem do e-book é poder pegar aquele seu post antigo e reciclá-lo, explorando mais do assunto e oferecendo à sua persona um conteúdo mais aprofundado. Aqui, também, utilizamos de recursos visuais que facilitam a compreensão do usuário e tornam o material mais atrativo, justificando que você peça os dados de contato em troca do download;
• Webinars: são áudios ou vídeos que você — ou alguém da sua equipe — grava discutindo algum — ou alguns — dos problemas da sua persona. Os webinars dão um toque mais pessoal ao seu conteúdo e podem ser transmitidos ao vivo. Dessa forma, você pode pedir aos seus visitantes que se cadastrem para participar e depois deixar o conteúdo disponível para download;
• Templates: são modelos prontos de qualquer formato (como planilhas e apresentações) que facilitam determinada atividade da persona. Templates possuem um apelo prático e, por isso, funcionam perfeitamente para captar leads;
• Ferramentas: vão um pouco além dos templates e ajudam a persona com problemas mais complexos. Por exemplo, se você é um fornecedor de um software para controle fiscal, ofereça uma amostra grátis do seu programa por um período determinado;
• Kits: podem ser montados a partir da junção de vários dos conteúdos citados acima em um só arquivo para download. Dessa forma, o usuário é atraído pela facilidade de conquistar várias ofertas de uma vez só e você consegue criar mais canais para a entrada de leads com materiais já criados.

Como otimizar minhas landing pages para a captação de leads?

Landing pages são páginas que te ajudarão a converter usuários desconhecidos do seu website em leads. Em sua essência, elas são páginas desenhadas para que o visitante deixe seus dados em troca do material que você está oferecendo.

Cada uma das suas ofertas deve ter sua própria landing page. Quando bem desenhadas, elas aumentam a chance de que o usuário preencha o formulário até o fim e fornecem inúmeras informações valiosas para o seu negócio.

Para te ajudar a criar a melhor landing page possível, listamos abaixo os principais itens que a página deve conter e como você deve construir cada um deles. Veja só:

Título e subtítulo

O primeiro item é também o primeiro sobre o qual seu usuário colocará os olhos. O título e o subtítulo possuem a missão e o objetivo de comunicar ao visitante como aquela oferta poderá ajudá-lo a solucionar um de seus problemas ou de que forma ela poderá beneficiá-lo.

Portanto, são nessas linhas que você deverá mostrar o que o visitante ganhará e como ele poderá acessar esse prêmio. Ele precisará fazer o download? Use a palavra “download” ou “baixar” no seu título! Eles assistirão a um webinar? Use o verbo “assistir”.

Também garanta que você está deixando claro qual é o tipo da oferta no título: é um e-book? Um kit? Uma planilha? Não deixe dúvidas na cabeça do seu visitante!

Descrição

Logo abaixo do título e do subtítulo deve vir a descrição. Em algumas frases, explique o que é a oferta e detalhe um pouco mais qual o benefício o usuário tirará dela. Nessa hora, é importante ter em mente que os visitantes da sua página tomam decisões em questão de segundos. Portanto, mantenha a sua landing page o mais objetiva e persuasiva possível.

Se puder, tente manter todo o conteúdo da sua landing page em uma só página, ou seja, sem exigir que o usuário use a barra de rolagem para ver o restante dela. Se isso não for possível, mantenha o conteúdo bastante breve e chamativo.

Você deve lembrar que, com muito texto na sua página, o usuário pode acabar perdendo o foco — ou pior, o interesse. Outra boa dica é usar números, bullet points e negrito para criar pedaços de informações que sejam facilmente escaneados e reconhecidos por quem estiver lendo.

Formulário

O formulário é por onde, efetivamente, seu visitante ganha o formato de lead. Por definição, todas as landing pages possuem um formulário. O formulário na sua página deverá espelhar o valor da sua oferta, tanto nos campos de informação que você requisita que o usuário preencha, quanto na sua extensão.

Em outras palavras, quanto mais valioso for o material que você tem a oferecer, mais informações você poderá pedir. Faça uma avaliação: quanto o meu visitante está disposto a compartilhar comigo para conseguir ter acesso a essa oferta?

Por isso, cuidado com as informações que pede! O e-mail é essencial para criar um relacionamento com a sua lead, mas alguns dados muito pessoais — como endereço e telefone — podem intimidar o usuário e impedi-lo de preencher o formulário.

Imagem

Ajude seus visitantes a focar no que importa com elementos visuais. Sua landing page pode conter uma imagem, uma animação ou um vídeo logo acima da descrição. Incluir qualquer um desses elementos ajudará a comunicar visualmente o valor da oferta para o usuário.

Sem distrações

Outra forma de manter os visitantes focados em preencher o formulário é remover todo o menu de navegação do site e outros links. Lembre-se: o objetivo principal da sua landing page é gerar leads, então remova qualquer distração.

Reduza qualquer ponto de fricção que possa evitar que o visitante preencha o formulário. Foque a atenção dele no botão de “submit”, deixando-o altamente visível e fácil de clicar. Evite deixar o seu layout exagerado, acrescentando banners ou anúncio desnecessários, por exemplo.

Gerei uma lead, e agora? Como qualificá-la?

Não custa repetir: uma grande base de leads, sem o trabalho certo de qualificação, não vai trazer valor para sua empresa. A qualificação é primordial para que o contato chegue nas mãos do seu time de vendas já preparado para se tornar um cliente. Para qualificar suas leads, portanto, é preciso desenvolver uma estratégia eficiente.

A qualificação começa na sua geração de leads, com o conteúdo do material que você oferece. Isso porque ao desenvolver materiais direcionados especificamente para os problemas da sua buyer persona, é bem provável que as leads geradas a partir deste sejam mais qualificadas, uma vez que consumiram um conteúdo focado nas suas necessidades.

Uma lead qualificada possui um bom ranqueamento em cinco características principais, sendo elas:

• Necessidade: sua lead realmente precisa dos seus produtos ou serviços? Aqui você deve analisar se ela realmente possui um problema que pode ser solucionado pelo que você oferece;
• Adequação: qual a viabilidade da sua solução para a lead? Existe algum fator que pode impedir que ela atenda às necessidades desta, como, por exemplo, localização geográfica? Ela pode ser a lead perfeita, mas se sua solução não consegue alcançá-la, ela nunca se tornará um cliente;
• Orçamento: a lead possui orçamento para se tornar seu cliente? Sua base de leads deve ter ideia de quanto custa sua solução antes de conversar com o comercial e descobrir que não pode comprar de você;
• Autoridade: qual é o poder de decisão da sua lead? Principalmente em negócios B2B, a lead pode possuir um cargo dentro da empresa que não lhe garante autoridade suficiente para decidir comprar de você;
• Timing: conseguir identificar em que momento da jornada de compra sua lead se encontra fará toda a diferença para saber qual ação deve ser tomada em cada ponto. Só assim você saberá levá-la até o fundo do funil, quando ela estará pronta para comprar.

Gerar leads e qualificá-las é fundamental para definir como prosseguir com a sua estratégia: se ela deverá ser trabalhada pelo time de marketing, encaminhada direto para vendas ou descartada.

Se você se assustou e está preocupado em como fazer tudo isso para uma base de leads que só vai crescendo, não se preocupe. Existem ferramentas, como a automação de marketing, que podem te ajudar — e muito! — nesse processo.

E então? O que você achou desse post? Ainda resta alguma dúvida sobre o assunto? Comente abaixo e compartilhe suas impressões conosco!