Muitas empresas têm bons produtos, mas não conseguem vender porque simplesmente não atendem à demanda de seu público-alvo. Neste caso, o que falta é conhecer melhor esse público e isso pode ser feito por meio de uma pesquisa de mercado.

Neste post, você saberá como fazer uma pesquisa de mercado e quais são as dicas para começar. Vamos lá?

O que é uma pesquisa de mercado?

A pesquisa de mercado é uma técnica que permite ao gestor tomar decisões mais acertadas. Para isso, é preciso que essa ferramenta seja bem construída, a fim de que as incertezas e as indecisões sejam reduzidas.

Dessa forma, não basta apenas aplicar uma pesquisa de mercado qualquer. É preciso saber exatamente o que se pretende obter com os resultados, elaborando uma pesquisa adequada para as necessidades da empresa.

Além de ser adaptada, é importante saber que a pesquisa de mercado por si só não apresenta resultados definitivos. É preciso analisar os dados apresentados, identificando possíveis melhorias e oportunidades.

Assim, a pesquisa de mercado deve ser encarada como uma forma de verificar falhas e erros que estão sendo cometidos pela empresa, sendo que, assim, deve-se tomar um novo curso de ação, resolvendo os problemas identificados.

Quais os objetivos da pesquisa de mercado?

A pesquisa de mercado serve para identificar oportunidades de melhoria, até aí tudo bem. Mas em quais pontos ela se foca? São três principais objetivos desse tipo de pesquisa.

O primeiro é conhecer o público-alvo, entendendo seu perfil e verificando suas características, como estilo de vida, comportamentos habituais, nível de escolaridade, faixa salarial etc. Mas o que é exatamente o público-alvo? Esse conceito, que também pode ser chamado de target ou prospect, é um grupo de indivíduos que personifica os clientes potenciais. Assim, a empresa precisa ter bem claro quem é seu público-alvo para desenvolver ações voltadas para esses potenciais clientes.

O segundo objetivo da pesquisa de mercado é identificar o potencial de mercado existente, qual a participação da empresa nesse mercado, seus principais concorrentes e os diferenciais para a vantagem competitiva. Ou seja, é ter noção clara e exata dos desafios que a empresa enfrenta a fim de obter melhor reputação no mercado e conquistar mais clientes por meio do atendimento às demandas do público-alvo. Além disso, são identificados os pontos fortes e fracos da estratégia da concorrência — tanto aqueles que devem ser considerados positivos e que, por isso, podem ser copiados, e aqueles que são falhas nos concorrentes, sendo vulnerabilidades que podem ser exploradas.

Por fim, o último objetivo é analisar os fornecedores de produtos e serviços, verificando elementos como políticas de preços, políticas de cobrança, políticas de entrega, qualidade dos produtos ou serviços oferecidos, distribuição dos produtos ou serviços e sistemas de vendas.

O resultado é permitir que a empresa analise todas as variáveis importantes, definindo ações para se diferenciar da concorrência, identificando os segmentos mais lucrativos e entendendo as demandas do público-alvo.

Como fazer uma pesquisa de mercado?

Entendendo o que é a pesquisa de mercado e seus principais conceitos, chega o momento de saber elaborá-la. Nesse sentido, listamos algumas dicas para você começar:

Defina o público-alvo

Antes de produzir a pesquisa de mercado, a empresa deve ter bem definido quem é seu público-alvo. Essa não é uma tarefa fácil e pode ser definitiva para o sucesso do produto.

Assim, para entender quem é seu público-alvo, nada melhor do que ouvir os consumidores que a empresa já possui. A ideia é entender como o produto será recebido pelo mercado, os tipos de pessoas que poderão se interessar por esse produto e quanto os potenciais clientes pretendem pagar.

Mas como conseguir todas essas informações? Primeiramente, deve-se delimitar qual produto será lançado, definindo suas características e detalhes. A partir disso, pode-se criar um protótipo para ser inserido no mercado.

O próximo passo é categorizar os consumidores, dividindo-os de acordo com seu perfil e características, como nível de renda, idade e gênero. Então, chega o momento de ouvir os consumidores, ou seja, de elaborar a pesquisa de mercado propriamente dita.

Elabore a pesquisa de mercado

Ao elaborar a pesquisa de mercado, deve-se considerar as informações obtidas na etapa anterior e também produzir um roteiro de perguntas, que serão a base dos questionamentos ao público-alvo. O mais importante nesse processo é que as perguntas sejam muito bem pensadas, a fim de que a empresa obtenha as informações que precisa.

Para fazer esse roteiro, o primeiro passo é inserir perguntas simples, diretas, objetivas e imparciais. Assim, é fácil para o cliente responder às questões e ele não é direcionado a nenhuma resposta específica, ou seja, não há influência.

Em seguida, as perguntas devem ser testadas internamente, garantindo que, ao serem aplicadas para o público-alvo, tenham resultados positivos. Nesta etapa, também são identificadas possíveis dificuldades de entendimento e a necessidade de reelaborar as perguntas.

Antes da aplicação, também deve-se verificar se todos os aspectos estão sendo contemplados na pesquisa de mercado, ou seja, se as perguntas que serão feitas aos consumidores trarão a resposta desejada pela organização.

Aplique a pesquisa de mercado

A pesquisa de mercado pode ser aplicada de diversas formas, mas uma maneira bastante simples é disponibilizá-la no site da empresa ou fazer o convite por meios eletrônicos. Com a tecnologia, tudo ficou mais simples e existem, inclusive, ferramentas voltadas à aplicação da pesquisa de mercado.

Cabe à empresa delimitar se quer abranger mais pessoas (com o uso da internet) ou se quer fazer uma aplicação mais direta, por exemplo, com as pessoas na rua ou diretamente nas lojas, por telefone, mala direta, entre outras possibilidades.

Nesse contexto, é importante ressaltar que cada forma de aplicação da pesquisa de mercado exige um determinado montante de investimento. Uma das maneiras mais baratas é a internet. Mas o mais importante é aplicar a pesquisa de forma adequada para alcançar os objetivos pretendidos. Caso contrário, o barato pode sair caro.

Assim, os passos para elaborar e aplicar uma pesquisa de mercado são bastante simples. Em resumo, a ideia é:

• Definir o produto;
• Conhecer o público-alvo, ouvindo os consumidores;
• Elaborar a pesquisa de mercado;
• Testar a pesquisa de mercado;
• Aplicar a pesquisa de mercado;
• Analisar os resultados.

Esta última etapa, a análise dos resultados, deve considerar o histórico da empresa e as informações obtidas da concorrência e do próprio público-alvo. Assim, é possível chegar a uma tomada de decisão assertiva.

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